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從阿斯利康看2019抗腫瘤藥物市場“戰國時代”的企業策略

剛剛過去的2018年,可謂是腫瘤藥“大年”,進口抗癌藥“零”關稅、17種抗癌藥物納入醫保目錄、多個創新藥物加速審批等。這一系列利好消息讓中國抗腫瘤藥物市場迎來無限機遇,同時藥政新規的實施和醫療環境的變化也為醫藥行業帶來新的挑戰。

 

在這一年,市場競爭也格外激烈,外有羅氏、諾華、阿斯利康等跨國生物制藥巨頭虎視眈眈,內有恒瑞、齊魯等不甘示弱的傳統大型制藥企業,同時,還涌現了一批如百濟、信達、君實等創新藥新銳企業,可以預見,今年腫瘤領域的競爭將更加激烈。

 

目前,位列國內腫瘤業務前三甲的公司分別是羅氏、阿斯利康和諾華,羅氏、諾華相信大家都想得明白,但AZ的出現著實值得研究。這是怎么做到的?大咪作為AZ的老朋友,今天和大家談談我的看法。

 

01

 

快速決策、有效執行

接地氣的產品組合策略

 

阿斯利康中國團隊的高執行力和接地氣的本土化戰略是圈內較有名的,這個優勢也使其在在華跨國藥企中一直保持領先位置。

 

針對大環境的變化,AZ第一時間作出結構調整,合理部署作戰計劃。據大咪了解,從去年年底開始,AZ的腫瘤業務就開始進行結構性調整,雙沙(易瑞沙、泰瑞沙)組合橫掃肺癌領域;前不久,又大刀闊斧打破舊有以產品為基礎、以地域劃分的業務模式,從疾病治療領域出發,將前列腺癌和婦瘤(乳腺癌和卵巢癌)單列開,既保持了原來銷售隊伍的核心優勢,又提升了銷售/市場團隊整體的專業性,以抵御外界環境變化及競爭者的侵入,把自己原來優勢的領域做深做透。

 

肺癌不用多說,發病率和死亡率都是第一的惡性腫瘤,也是中國人得的第一大癌,第一代EGFR靶向藥物易瑞沙的橫空出世,為AZ在肺癌的布局占得先機。2017年三代肺癌靶向藥泰瑞沙成功上市,使AZ在晚期肺癌TKI的霸主地位更穩固了。2018年,“雙沙”更取得了累累碩果:10月泰瑞沙通過抗癌醫保準入專項談判,成功納入國家醫保藥品目錄乙類范圍;12月易瑞沙入選國家4+7藥品集中采購試點目錄。如今,雙沙都已納入全國醫保,易瑞沙更是進入了國家基本藥物目錄,未來擴面下沉的態勢值得期待。

 

AZ的雄心不止如此,因刮起一陣太平洋風暴的PACIFIC研究將德魯單抗IMFINZI精確鎖定在三期肺癌,至此AZ成功將其肺癌治療領域從四期提前到了三期。

 

2018年8月,AZ腫瘤又一重磅產品利普卓(奧拉帕利片劑)獲批上市。在此之前,國內卵巢癌的知曉率非常低,患者基數與肺癌相比也相差甚遠。即使在這樣困難的情況下,利普卓的上市同樣勢如破竹,獲批后一個月內完成商業上市,與婦基會合作,同步啟動PAP項目,第一時間減輕國內患者的經濟壓力;不僅如此,利普卓在推動國內卵巢癌治療規范以及婦瘤醫師專業度等學術發展方面作了不少貢獻,不僅為國內婦瘤學科發展帶來新氣象,更是造福了國內廣大卵巢癌患者。

 

AZ腫瘤不僅新藥給力,成熟產品也發揮了重要的支撐作用。有瑞寧得、諾雷得覆蓋絕經前和絕經后的乳腺癌患者,又有芙仕得覆蓋抗雌失敗的晚期乳腺癌患者,產品組合覆蓋全病程,奠定了AZ在乳腺癌內分泌治療領域的優勢地位。

 

前列腺癌方面,老牌抗癌藥康士得和諾雷得依然占據市場的半壁江山。諾雷得2018年10月的增長率甚至接近四成。不止如此,阿斯利康還開診療一體化之先河,全病程服務前列腺癌患者。

 

02

 

內部培養為主

打造一流人才梯隊

 

公司平臺、產品好壞都是業務發展的重要因素,同樣人才也是,甚至更為重要。這一點大咪認為,AZ就做得不錯,既有不錯的彈性福利、員工及家屬保障等干貨,還有內部晉升、外部學習這樣留住人才的硬貨。

 

2017年,阿斯利康88%的高管人士由內部提拔產生,表現優異者的升職速度在企業內外部都是“看得見的”。隨著中國市場重要性的日益凸顯,AZ啟動了“Plan100”海外發展項目,重在鼓勵更多AZ中國的員工,能與廣大國際市場的醫藥人共同學習交流,將中國市場的優秀經驗帶到世界各國,同時也將國外先進的理念帶回來。

 

多年來,阿斯利康中國一直致力于打造“以患者為中心”的服務體系,以“患者為中心”為導向的業務模式,這也使得一線推廣人員產生“以患者為中心”的工作能力,今天,像阿斯利這樣的“杰出雇主”都不再單一地依靠紀律和約束來管理員工,更多是靠一種如同“能量場”一般的吸引力,讓員工像志愿者一樣聚攏到自己的身邊,為了共同的價值主張,做共同相信的事情。

 

03

研發管線創造核心價值

未來利好清晰可見

 

未來,AZ將布局更廣闊、更深入的疾病領域,為一線同事提供強有力的“新武器”。日前,“I藥”IMFINZI的上市申請已被CDE受理,成為首個在中國申請上市的PD-L1單抗,未來IMFINZI還將拓展小細胞肺癌、膀胱癌、宮頸癌和肝癌領域。

 

另一明星藥物奧拉帕利治療卵巢癌的優異數據有目共睹,同時對乳腺癌、前列腺癌、胰腺癌等多種癌癥均有效果。奧拉帕利與泰瑞沙一線適應癥同步被受理并納入優先審評審批名單,未來前景更為廣闊。

 

此外,AZ將在保持原有業務高增長的同時,計劃將業務拓展至血液腫瘤、消化道腫瘤等更多腫瘤疾病,隨著像AZ這樣在腫瘤領域實力不斷擴充的跨國藥企的加入,可以預見,今年及以后的國內腫瘤治療領域的市場爭奪將更為劇烈。

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